做好B2B客戶案例可以提高效率，有效篩選出合適的客戶，但是B2B客戶案例很難做，那么B2B客戶案例怎么做？筆者采訪了50+客戶案例，調研了10+行業，發現做好B2B客戶案例需要這7個核心步驟，分享給大家，希望對大家有所幫助。

B2B客戶案例制作難度大，其思路與傳統人物面試稿完全不同。我做了半年多的客戶案例，采訪了50+客戶案例，研究了10+行業。我發現要想做好B2B客戶案例，有7個核心步驟，每一步都非常重要。

1.商戶儲備

每個季度，在現有客戶中，我們可以梳理出高復購、高收入、高人力效率等維度的客戶名單，篩選出更適合研究的客戶（行業差異明顯，或功能應用方式）比較）新穎），然后根據行業，做批量的客戶案例訪談和邀請。為避免重復詢問，請以【采訪優秀客戶】的誠懇學習態度表達邀請，希望【給同行業其他客戶更多的想法】，并一次將以下幾點解釋清楚。

包括：面試福利、案例發布時間、發布形式、發布渠道、面試流程、什么時候給出面試大綱、希望面試什么角色/職位。

為了便于從這些列表中選擇合適的客戶進行研究，需要收集以下領域的數據，包括：

姓名/身份證

版本信息

行業/主要類別

活動

國家/省/市

商品交易總額

付費用戶數/占總用戶比例

總消費

平均單價

暢銷商品

報名時間

服務狀態

其他關聯公司賬戶

除了從數據層面捕捉，我們還可以找到直接與客戶聯系的銷售和客戶成功同事。直接問他們有沒有印象深刻，或者覺得自己做得很好，有很好的合作感，因為一般邀請這樣的客戶成功率比較高。

2. 調查內部同事

強烈建議先執行此步驟。因為在B2B騰云網，客戶案例往往不是給客戶看的，而是給銷售和客戶成功的同事用的。如果內部人士不愿意使用你生產的箱子，客戶是不會接受的。

如果您想為客戶故事賦予真正的價值，您必須首先考慮如何在內部使用它們。

為了被內部同事使用，您需要親自與銷售和客戶成功同事進行討論，以研究他們的工作流程（他們每天在做什么，他們關心什么信息，以及需要發送哪些材料顧客）。

經過仔細討論，需要得出以下兩個結論：

1、在內部同事眼中，客戶案例的劃分依據是什么？

我們可能會發現，除了單一行業的案例，銷售同事也可能有需要同時跨多個行業的客戶案例；對于代理合作伙伴，他們需要按地區劃分的客戶案例。對于其他銷售，也需要根據對方的騰云網絡員工規模和現有用戶數量來劃分客戶案例，因為客戶需要判斷是否需要從自己現有的團隊、用戶等資源中購買產品.

對于有成功客戶的小伙伴，更需要根據細分的業務（以及不同的業務涉及哪些行業）、運營效果、運營周期、使用的功能包等來劃分客戶案例，從而推送給不同的客戶. 給客戶貼標簽。

還有一些小伙伴可能強烈需要根據客戶的角色來劃分客戶案例，比如按照發起人、影響者、執行者、決策者、購買者等身份來劃分案例，最好準確匹配什么職位的人 看客戶案例。在這種情況下，您需要從銷售部門明確調查我們的目標客戶正在公司內部進行信息傳遞。

比如發起人往往需要一個關于品牌介紹的短視頻，加上有針對性的推薦（發群），最后附上體驗鏈接。

這時候執行器打開體驗鏈接（交互設計，可以真實感受使用效果），可以模擬每天使用的場景，目的是確認可以使用。與現有的工具相比，這款騰云網絡的產品看起來更好用。

然后發起者可以繼續在群里發送客戶案例和其他材料（具體涉及哪些部門/職位A+B+C？），得到更多影響者的支持，向決策者提交OA申請。

這時候審批流程需要寫出申請理由、使用目的、橫向比較評價等。最后決策者需要判斷誰會使用這個工具，投入產出比和其他問題。

這時候你會發現，在上面的信息傳遞過程中，由于客戶案例是針對某些部門和崗位的網站優化，你可以有針對性的收集這些角色的業務問題，然后進行下一步。

2、目前團隊急需什么樣的案例形式/內容？

很多情況下，客戶案例之所以沒有被內部人員使用，是因為你沒有制作出他們最需要的案例來強制訂單和促進活動。

如果案件供不應求，您甚至可以按月劃分需求。找出本月和下個月銷售/客戶成功同事最需要的客戶故事內容和格式？

內容可以按流程劃分：例如新品推廣-推廣-轉化-回購-推薦；形式按渠道可分為：電話營銷渠道/微信渠道/上門拜訪，不同渠道所需的內容形式完全不同。

例如，電話營銷頻道往往只需要100字的演講；微信頻道需要短視頻、海報等輕量級內容；上門拜訪需要四折頁、實物案例手冊、行業解決方案PPT。

3.創建銷售/客戶成功同事可以使用的【案例查詢表】

根據第二步內部調查的結果，確定案件的劃分維度。這個維度建議只有1-2個維度，不能太多，否則容易亂。假設我們發現尋找內部同事的思路是：要么按行業，要么按業務類型。

然后你可以做一個標題按[按行業和按業務]搜索，參考以下：

1.【案例查詢表】按行業分類

2.【案例查詢表】按業務劃分

4. 案例研究報告模板

以下是[案例研究報告]的參考框架：

1. 客戶資料

店鋪名稱：

營業時間：

商店版本：

店鋪編號：

二維碼/鏈接：

商業實體：

團隊規模：

已確立的：

融資階段：

行業/賽道：

商業模式（如何賺錢，如何賺錢，需要有一個粗略的收入公式）：

主營業務：

目標客戶群：

店內產品種類：

店鋪運營：

2.業務方法論總結

生長方式：

用戶維護：

產品生產：

營銷轉化：

業務流程：

團隊管理：

3. SWOT模型分析

客戶有什么優勢

客戶的缺點是什么

客戶面臨哪些行業機會？

客戶面臨哪些行業挑戰

四、案例總結

客戶整體商業模式與產品的整合點

（這里最好畫一個商業模型來展示產品和商業的關系。）

您在使用產品之前遇到過哪些業務困難？

（這里最好有具體數據：用戶數、收入、轉化率、人效比、客戶滿意度等）

客戶使用產品主要是為了解決本質問題

（這里可以列出一些需要解決的常見問題）

客戶選擇我們的最終理由是什么（與同類產品相比）

使用一段時間后，主要使用了哪些功能包，這些功能包是如何改善痛點的，改善到什么程度？

（需要看清楚解決痛點的過程，有圖+時間+講解輔助講解）

5、投入產出比

輸出：

商店自來水

累計付費用戶

累計用戶

人力效率提升

當你第一次開始使用它時發生的最大變化

輸入：

人力情況（如投入多少人，學習使用產品需要多長時間；總共有多少人使用產品）

推廣費

研發費用

場地成本

5.根據案例查詢表的維度，按月需求做案例

第三步，明確銷售和客戶成功同事最需要的案例內容和格式。接下來，您只需要構建案例制作計劃，從第一步預留的客戶中選擇合適的客戶，并確定面試時間。接下來有6件事要做：

1.【桌面研究】

仔細研究客戶的商業模式，做與客戶所在行業相關的研究。

2.【案例試寫】

根據調研數據，在沒有面試的情況下，盡量寫一個客戶案例；

這份初步的試寫工作非常重要，它不僅可以幫助你進一步熟悉客戶業務的整體情況，還可以幫助對方在面試和溝通過程中梳理和表達自己真正想說的話。

三、【采訪提綱】

根據試寫的客戶案例，列出缺失的數據、資料、亮點等，然后設計面試提綱；

面試提綱是非常重要的一部分。你不能草率地寫大綱。有6點需要注意：

1. 問題是否在“場景描述”中展開？（客戶會感到熟悉）

例如：我看到你最近舉辦了一個XX活動，或者最近一個名為XXX的直播做得很好。

2.問題不方便客戶回答嗎？（客戶會抵制）

建議使用封閉式問題而不是開放式問題。

3.注意問題的數量和比例

①問題一般在15-20左右；

② 多問What 和How 問題（比例可高達50% 以上），其次是Why、YES 或No 問題；

③ 盡量少問什么時候，誰的問題。

4.注意題目的順序和思路

如何從一個問題開始？從 What and How 開始，收集表面信息（先從最近的活動開始，然后詢問背后的信息）

怎么問中間的問題？

有以下三種類型的問題。

類型一：

為什么（深入的開放式問題），是或否/選擇兩者之一（非思考，封閉式問題）；

類型2：同時拋出2個問題

示例：這次我們的活動規則發生了很大變化。你認為這些變化發生在哪里？為什么活動會有這樣的變化？

類型3：一組3-5個問題，這些問題都是圍繞同一個主題，或者是自上而下的關系。

最后怎么提問？

詢問未來的計劃seo優化，是否對同行有任何建議，或需要仔細考慮的領域等。

5.根據“案例研究報告”的框架設計問題開發高質量php框架與應用的實際案例解析，但不要直接照搬

我們之前設計了“案例研究報告”的維度，但是如果你按照這些維度提問，你會發現客戶根本不知道怎么回答你。

例如，如果你直接問：“你是如何成長的？” 客戶可能會回答你兩個字：燒錢。

所以，要詳細看客戶的運營情況和實際應用情況，然后有針對性地提出問題，一定要做好“口頭問題描述”。

誤區：你如何做廣告？

正確示范：首先要看對方是怎么做的（公開信息），然后有針對性地分解幾個小問題，分層次設計問題：

1. 我發現你的著陸頁做得很好。這個落地頁主要在哪個平臺上線？

2、這個平臺的投放效果好不好？每天大概消耗多少？由此產生的客戶是否準確（高轉化率）？

3、如何保證低消費帶來高轉化客戶？你能和我們分享你的想法嗎？

4、關于關鍵詞策略、競價策略、創意制作、轉化鏈接等細節的進一步問題。

→什么是高轉化關鍵詞？您是如何開發和過濾關鍵字的？

演示：面試大綱如下：

1. 創始理念是什么？是否有一些公司歷史里程碑可以分享？

2. 當時選擇我們的背景和動機是什么？為什么選擇購買當前版本？

3、目前的線上計劃是如何規劃的？核心運營重點在哪里？（如 XXX）

4. 使用前有沒有遇到什么問題？到目前為止，這個問題是否已為您解決？

5. 店鋪主要針對哪些類型的用戶？那么不同類型的角色呢？

6、你們如何通過開發不同漸變的產品來滿足這些不同類型用戶的需求？

7、店鋪流量主要來自哪里？是否涉及外部廣告？

8、用戶進店后，是否會融入社區？您如何維護用戶或社區維護？將使用哪些功能？

9. 我們的產品是如何開發的？有沒有比較規范的研發流程？

10、剛開店的時候，你主要做什么？

11.【觀察店鋪，發現顧客使用某項功能比較頻繁】你是如何使用XXX功能的？你們是如何設定這個功能的好處和玩法的，戰略重點在哪里？

12.【觀察店鋪，發現顧客使用某功能更頻繁】優惠券、秒殺、團戰、限時打折、神器增加粉絲、邀請好友觀看，這些營銷你主要應用哪些產品類型活動？您如何看待這四種營銷方式的應用場景差異？

13.【觀察店鋪開發高質量php框架與應用的實際案例解析，發現顧客使用某個功能的頻率更高】邀請碼和兌換碼對你來說重要嗎？主要用于哪些場景？

14、店鋪經營過程中的投入產出比是多少？

例如：營業額超過，累計付費用戶1200+，累計用戶+

1名全職運營人員，晉升費0

產品均為自主研發生產，研發人員近10人。

15. 會不會推薦給其他同行，如果會，推薦的理由是什么？

16、您對我們有什么意見和建議？（如產品、服務等）

17. 你未來的計劃是什么？會進行哪些嘗試？我們應該做哪些升級來更好地幫助您擴展業務？

6、站在客戶的角度，找到“面對面聊天”的感覺，然后打磨面試大綱。如果你想這樣做，你通?？梢粤私飧嚓P于深度訪談文章/視頻/程序的提問思路。

以前看了很多閱讀式的訪談，然后再進一步總結。

4.【深度訪談】

首先與客戶確認面試大綱是否合適。如果不合適，需要在面試前進行調整，或者重新邀請合適的面試者；

建議將面試提綱打印出來，面試時記下重點，方便即興提問，利用飛書的招數或訊飛語筆記實時語音轉文字；

需要注意的是，在面試過程中，一定要注意及時鼓勵對方做好，在對方講完3-5分鐘后，要及時幫助對方總結，確保理解沒有錯誤。

最好準備同行業的案例。這樣，您可以從相同的角度與客戶溝通并產生共鳴。也可以不時給出一些參考意見，讓客戶覺得更愿意和你聊天。

5.【后期草稿】

先寫在“案例研究報告”的框架內，后來改寫成人物訪談、推特、PPT、海報、短視頻等形式。

為什么首先要在“案例研究報告”的框架內寫作？因為案例研究報告是為客戶制作的最全面的信息點匯總。

當你寫完案例報告后，在制作其他內容形式時，只需要在“案例報告”的基礎上進行風格轉換和內容提取即可。

6.【二次確認】

先讓客戶補充所需資料（圖片、效果證據），然后將完成的內容發送給客戶確認/修改。

6、按計劃填寫案例查詢表，內部通過培訓推廣使用

7、監控內部人員使用效果，不斷優化查詢表的搜索維度

其實以上步驟，沒有銷售、客戶成功、產品同事的支持，客戶案例的工作是非常困難的。如果您作為內容運營商，能夠首先調查并滿足這些一線部門的案例需求，您將能夠獲得最大的支持。包括客戶篩選、價值提煉、第一波案例推廣、案例助推銷售轉化/產品迭代/售后滿意度提升等，都能起到很大的幫助。

畢竟客戶案例的工作不僅僅是內容人員的較量，而是團隊的較量。

本文由@馬馬范原創發表于人人都是產品經理。未經許可禁止復制

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